认识胡小美，是在集团公司杭州分公司的一次导师培训会上，我们被分在一组学习。

　　会议结束后的某一天，我接到她发来的添加微信好友的请求，我毫不犹豫就加了她。她问我有一个财经专家的理财讲座要不要去听一下？我说对我们目前的工作有什么帮助吗？她说有啊，她有几张理财产品销售就是通过学习他们讲座里传授的方法成交的。这个信息很有吸引力，我说门票多少钱？她说她可以通过关系搞到免费的门票。天上真的会掉下来馅饼？她让我准时参加就是了。

　　自从加入某国企集团杭州分公司，我对家庭理财才有了初步认识。以往一直认为：钱是要通过劳动挣来的。现在才明白，如果不懂得家庭理财，一般人挣来的钱是赶不上社会的通货膨胀和货币本身贬值速度的。举一个最简单的例子：一个普通的小县城，十年前房价是一平方3000元，当时人均工资是每月2000元，而现在最平常的房价也要一平方7000元，而人均工资仍然不足每月3000元。

　　在银行业普遍负利率到来之时，如果我们再不学一些家庭理财知识，我们的钱袋子只会越来越紧。如何来做好家庭的理财规划呢？这是一个很专业的事情，不是每个人都可以操控自如的。正所谓“术业有专攻”，更不能听信网络和自媒体上的天花乱坠理财产品，曾经风靡一时的“P2P”平台让多少人家积攒多年的积蓄打了水漂。

　　于是，家庭理财规划师这个职业便应运而生。现在全民小康的社会，家家或多或少都有一点闲钱，如何分配好这些闲钱，便是大学问。随着国家下达“房子是用来住的不是用来炒的”禁令以后，那些拥有多套房产的“房哥”“房姐”“房叔”“房婶”也不再像原先那么春风得意而一个个也都在忧心忡忡，担心哪一天房产税真的征收开始了，那就会变成一场噩梦。

　　一般的家庭理财都要遵循这个原则：家庭所有积蓄中，首先要留出百分之二十的钱放在银行活期储蓄或者手里，以备家庭生活开支和应急支出；还有百分之三十可以用来为家人购买健康保险产品（即大病医疗），还有百分之三十可以投资那些保本保值的金融投资理财产品（包括刚性需求的住房），最后还有那百分之二十可以用来购买股票、基金类高收益、高风险投资产品，这样的分配也基本上能够得到目前大多数家庭的认可。 

　　所以，这么一来，我们这些家庭理财规划师无形之中头顶上被照着一个爱心大使的光环，因为我们帮助他们将家庭财富配置合理，收益是显而易见的。只要通过我们的规划在家庭理财收益过的客户，都会把我们当成他们最值得信赖的朋友。一些平时最好的朋友面前都不愿意说的家庭财富秘密他们在我们面前都会和盘托出。

　　但是，开拓陌生客户又是摆在所有家庭理财规划师面前最现实的鸿沟和壁垒。因为起初大家不相识，防范之心人皆有之。如何打开陌生客户的心扉是我们每一个家庭理财规划师都要跨过的一道坎。

　　一般人成交的第一笔业务都是自己的亲朋好友，而胡小美却能够反其道而行之，她所有的成交客户中没有一单是自己身边的亲朋好友。

　　她在支公司组织的一次年度销售分享会上，把一单成交218万元的真实经历给大家真情道来，赢得所有与会者啧啧称叹。

　　首先，要在不断地学习中充实自己。

　　她大学里学的外语专业，第一份工作是在一家外贸企业做外语翻译，结婚生子后成了一名家庭主妇，但是天生好强的她不想依赖任何人，她一边带娃一边找工作，后来发现家庭理财规划师这个职业上班时间很自由，于是开始学习这方面的专业知识，找一切机会去线上线下听专家讲座。

　　随着接触的人群越来越多，她发现仅仅学习家庭理财知识是远远不够的，还要关注国际时事、经济贸易、人文历史、道德伦理、文学艺术，有时还要学一些时尚潮流、易经八卦、喝茶养生等等方面知识，这样面对各种人群的时候才可以投其所好，找到共同感兴趣的话题。

　　第二，以诚相待，诚心感动客户。

　　就拿这单成交218万客户来说吧，对她来讲，也是一个陌生客户。她是从公司客户回访名单中查到电话的，她给客户打电话的时候，对方一直很排斥，说不需要。她通过网络查询，得知这个客户是中国胡润财富排行榜杭州排名前30多位，家里在做实业企业。她知道这个客户为什么排斥陌生人的原因了，他们是不想让外人打搅他们平静的生活。于是，她以一个已婚女性的口吻跟她解释，因为公司有这个回访的任务，她也很珍惜这份工作，希望他们能给自己一个机会，她并且向他们保证不会占用他们太多的时间。最后，他们终于被她的诚意感动让她去登门回访了。

　　她给他们的家庭理财产品做了细致的梳理，提醒他们有50万的理财产品即将到期，可以重新安排配置其他的理财产品，也为下次销售新的理财产品做了铺垫。

　　第三、细节决定成败。

　　因为知道他们有即将到期的理财产品，所以她就在思考下一次拜访的理由。她加了女主人的微信，客户资料里显示，她的生日马上就要到了，翻看她的朋友圈，选了一张女主人的照片，去打印店里打了出来，还配了一个精致的相框。女主人生日那天，天下着蒙蒙细雨，她走到她的小区附近给她打电话说自己路过这里，想去看看她。女主人听了电话很生气，说不是让你以后不要再来打搅我们的生活吗？她说今天今天是你的生日，我没有买什么礼物，只是给你送来一个相框，外面下着雨，我也到了你们小区了，你就让我进去吧。女主人也许是被她记着自己生日这个细节感动了，她连忙抱歉说，不好意思，谢谢你还记着我的生日，我自己都忘了。你赶紧过来，我去给你开门。

　　这次明显看出女主人对她的态度有了改变，拉着她的手坐到客厅的沙发上，并且拿出自己平时爱吃的点心与她一起吃。聊着聊着，女主人主动提出要把到期的理财产品配置一份公司的新产品，并表示等产品到期她就去公司办理手续。

　　第四、专业是制胜的法宝。

　　等到理财产品到期的前一天，她给客户打电话，约定第二天到公司签订合同，并微信发了公司的位置。

　　第二天，当她把客户领进公司柜面的时候，客户的脸马上阴沉了下来。反问道：你们是世界五百强企业？弄个这么烂的柜面，是骗子公司吧？她连忙将公司的宣传单拿给她看，客户摇着头不情愿地朝里面走着，当看到配置的新理财产品销售合同里的条款说购买该产品的资金要满6年才能享受每年5.5的复利时，客户立刻大发雷霆说，我原来的理财产品是享受每年3.7的复利，现在买了这款新产品不是明显吃亏了吗？她跟客户说不要着急，到我的办公室里，我把继续拿原来理财产品的复利利益和购买新配置的理财产品的所有利益全部演算给你看一遍，最终你自己来做取舍，好不好？客户这才慢慢平息了怒火。

　　等客户看到两组演算数据以后，刚才的怒火马上烟消云散，拉着她的手向她表示歉意，并立刻答应再追加50万。合同签好之后，客户又跟她说回去再看看，以往购买的其他公司理财产品有没有要到期的，都买你们这里的产品吧！就这么，最终218万元的单子就诞生了！

　　第五、通过转介绍，客户源源不断

　　中国改革开放40年，除了那些靠资本运作富起来一批人之外，依靠实业起家的民营企业家也不在少数。他们也有自己活动的圈子，这位客户明确表示，等到机会适当的时候，她会把自己的朋友介绍给她。她也说，我们家庭理财规划师的职责就是帮助大家将自己的财富合理配置，予人玫瑰，手有余香。

　　前不久，她跟我说，这个客户真的给了她一个清单，这就是转介绍的实惠。我跟她开玩笑说，你也可以给自己定一个小目标：争取年底销售一个亿！

　　第六、合作共赢，创富未来

　　大家都明白，销售理财产品的佣金也是可观的。就那218万的一张单子佣金和公司奖励就有50多万。这还是她单独销售的红利，如果她做起了组织发展，拥有自己的销售团队，就这一张单子还可以多拿10多万的团队管理津贴。

　　她知道我是学人力资源管理的，前两年也在公司做组织发展带团队，遗憾的是没有实战销售经验，尽管拥有60多人的团队，业务做的却是举步维艰。

　　她找我合作，我们约定，我负责发展团队，她负责开拓业务。

　　目前杭州正值国家开创共同富裕的试点，我们也期待通过合作共赢，创富未来！

　　也许有人不看好我们的合作，理想总是要有的，万一实现了呢？

　　胡小美，我们一起加油！